近日，58车有幸对北京中庆林达林肯中心总经理刘冬先生进行了专访。刘总一直在高端汽车品牌任总经理职位，有着丰富的汽车管理经验，刘总说：“选择林肯品牌，是因为林肯的定位，它的定位会让客户感受到极致的服务体验，林肯之道凡是都以客户为中心，来满足客户潜在和实际的需求作为一个工作重点和关注度方向，然后不遗余力的让客户感受到林肯品牌的服务、产品的与众不同。在产品商业化的今天，服务的差异化还是非常重要的，林肯恰好把这一点作为重返大陆品牌定位的主要方法，这就是林肯之道”。
以下为专访实录：
58车：中庆林达林肯中心在今年6月已经正式成为北京第三家林肯授权经销商店，请您跟我们介绍一下中庆林达林肯中心的基本情况？
刘总：中庆林达林肯中心是由中国车辆进出口总公司和北京腾达庆红汽车贸易有限公司这两个股东共同出资建设的合资公司，林肯在北京已经建立良好的口碑的前提下，在这个时机切入运营，我们也一直关注林肯店的未来和发展，努力将林肯品牌发扬光大，在未来的北京还会有更多的林肯4S店开业。中庆林达林肯中心是拥有国企的背景和资深民营企业的经营经验，一方面，我们能给客户提供非常稳定的承诺；另一方面，从运营的灵活性和市场的反应速度，也秉承了北京腾达庆红的优势，属于两强的联合，又集成了各自的优势。从员工层面，我们给员工提供相对稳定、舒适、公平的机会和平台，让大家有更好的发展空间和未来。从客户层面，我们传承和发扬光大林肯之道，让客户体会到这种极致的体验。
58车：随着中国市场豪华汽车品牌越来越多，竞争也越来越激烈，您觉得林肯在这些竞争当中的优势是什么？怎么让更多的消费者认可林肯品牌？
刘总：第一，在目前中国的汽车市场中，还没有到达完全的成熟期，比如我们买一台车，我们的用车周期相对较长，在欧美国家，一般在3-5年，而在中国7-8年；随着高端品牌的固化，实际上很多生产厂在试图研发新车型来创造新的市场份额，而林肯的优势在于它是有历史传承的高端品牌，客户在成熟到一定程度以后，除了购买传统的经典车型，比如林肯领航员，加长林肯等，这些是客户关注的重点，同时客户也会求变求新，林肯品牌拥有知名度和新意，正好与目前国内汽车市场相融合，这是我们的优势。第二，如何让更多的消费者认可林肯品牌，首先是我们要不停的露出，让客户知道我们有这个产品，然后知道我们有哪些车型，性能、价格等，然后通过论坛、专业网站、报道、电台、电视台向客户展示车辆性能和价格。品牌大家都知道，当大家认可了定价、产品、功能以及服务品质以后，那么林肯品牌的定位就明晰了。目前很多消费者知道林肯品牌，但不知道林肯都有哪些车型，所以我们更多的要通过媒体朋友做各车型产品的宣讲。
58车：目前店内有哪些车型售卖? 您会为我们推荐哪几款热销车型？
刘总：目前，我会为大家推荐林肯特别高性价比的车型MKZ，MKZ外部尺寸介于A4和A6之间，属于跨界车型，车型搭载的是2.0T的发动机，现在有混合动力，这个车型最重要的是选材，和欧美同步的标准，属于高端的入门级车型。林肯车型的优势在于车内的材质，比如橡胶、隔音隔热材料、塑料、真皮这些原料的加工都是在欧美完成的，这些材料符合全球置放挥发标准，林肯全系车型都符合这个标准，但MKZ车型作为林肯最新的产品体验尤为明显。林肯MKZ的价格在28万左右，就可以购买，在这个价位，性价比尤其的突出；其次推荐的是林肯MKC车型，价格在29万左右，也是同样的环保标准，这是我推荐的理由。
58车：近期店内针对这些热销车型有哪些销售政策？
刘总：所有的车型我们执行了几项销售政策：第一，产品的定价，我们有厂家贴补了海关征收的消费税，所以我们初期的定价比较低；另外一方面，我们推出了低息零利率的金融产品；北京也是限牌的城市，除领航员之外，其他车型我们会给予一定的置换补贴；我们在MKC、MKX车型上我们会提供赠送一半购置锐的促销政策。在日常销售过程中，我们会向客户提供售后服务包和改装精品服务包的优惠政策。
58车：我们知道在现在广大消费者不仅仅关注汽车产品，更关注售后服务方面，想问一下中庆林达林肯中心在售后上有哪些优势？
刘总：在售后方面，我们店内所有员工都经过了厂家完整的培训，在技术方面和设备方面都具有全球统一的标准，我们的优势在于，我们的团队特别稳定，也是秉承了公司良好的文化，让员工有了良好的心态，有一个积极的态度，有一个稳定的生存环境，这样我们为客户服务就会非常的好。另外，林肯本身特别重视客户感受，比如车间的设备、整洁、现场管理、客户休息区、餐饮服务和贴身的招待服务等。
举个简单的例子，客户来看车或者修车，我们会提供一个五星级酒店式的餐饮单，我些是我们免费为客户提供的。我们也会保证客户在一个好的环境里，自己的车也会得到一个既能满足技术要求的操作又能享受舒适的环境，还能享受高端的餐饮服务，这就是我们店内最为突出的特点。
58车：近几年国内二手车和金融贷款购车的市场日趋火爆，想问一下中庆林达林肯中心在二手车置换方面哪些特色？金融贷款可选的产品有哪些？
刘总：随着线上二手车业务的拓展，在汽车4S店的行业中，遇到的挑战也较多，我们优化了销售途径，因为二手车的销售途径相对比较强，我们能够很好、很专业的整备我们的二手车，这样我们会把销售利润和整备利润回馈给客户，我们给客户提供置换的报价就会有一定的优势，这样客户就会更愿意在这里做置换业务和新车业务。目前我们的置换率在北京4S店行业也是比较领先的，通过对车辆的专业整备和良好的销售途径，保证了客户拥有一个更为合理的出手价格。金融方面，我们在一二线城市里面，金融的覆盖率是最高的，我们在营销的时候侧重于给不同的客户提供不同的金融产品。我们的金融产品也会保证客户在二手车置换值最大化，我们会识别客户真正需求的是什么，然后为客户提供满意的金融产品。
58车：通过您的介绍，我们对林肯这个品牌有了全新的认识。最后一个问题，从商家的角度来说，您如何看待当下汽车经销商在未来的一个发展趋势？针对这一趋势，您对我们4S店有什么规划？
刘总：目前国内乘用车的增数在变低，有三个主要因素：第一、乘用车的保有量累计的提高，已经近十年之久，市场的需求在变缓；第二，整个的经济环境处在一个调整期，还没有下一个高速增长的阶段；第三，由于房地产的价格持续增长，吸纳了大量的消费能力，中国人普遍的思想还是先买房后买车，所以这也抑制了汽车的总销量，这就是整个汽车行业的走势。客户需求方面，我们要满足客户的需求，无论是产品方面还是服务方面，都有一个最终解决问题的地方，这恰好就是经销商店的价值。现在汽车经销商店会提供一个完整的服务链条，从客户近店选车到二手车再到最后把车卖掉都有一个完整服务体系。通过经销商店的服务和客户的刚需，这个行业就会稳固的生存下去。车是一个复杂的产品，不可能没有机构去提供服务；车是一个大众商品，不可能仅凭网上的照片和说明去买车，一定要去试驾和价格上的协商和谈判。另外汽车还会有很多附加服务，属于一种资产，它存在你的保险、注册、附加税、备案等情况，基于产品特性，4S店不会被冲击掉。将来，汽车行业会存在电动、智能化的趋势，林肯自身也对电动化汽车和新能源汽车在技术投入和产品储备都是很充分的。有了这些产品之后，我们的维修保养需求更强，未来内燃机更换和电瓶的更换、定期的检测不论哪个时代都是需要的，对于客户就是我只要找到一个地方能解决掉我所有的问题，这就是4S店的发展趋势。
随着车辆保有量的变大，我们发现4S店的数量在变少，这是一个现状，目前能够提供一个完整的销售和售后服务的4S店在变少，主要是资源受到了限制，土地、人工成本都在变高，而行业利润在变低。据大数据统计，从客户的需求角度讲在变大，从供应商的角度讲，服务能力在变小。4S店的网店数量在萎缩，4S店的盈利也在萎缩，为什么会形成这样的情况，是由于政府提倡优化行业产能，在这一时期，我们在这个行业的投资高了，造成了4S店的产能过剩，并不是需求在萎缩。据产能化会进一步在微观上调整，宏观经济方面，会保持一个持续的稳定或者整体的上扬，整个乘用车市场会呈现一个低速的增长，但是高端车的增长会保持一个两位数的增长，这也是我们去年的大数据，现在只是一个洗牌期，相信未来这个行业还是会有一个成熟的，稳固的发展。
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